Risikoprüfung und Berateralltag im Gespräch

Hier gibt es die wichtigsten Antworten von Sandra John, Dr. Ralf Woltmann und Frank Leitgeb aus der LV 1871 sowie von  Vermittler und BU-Profi Guido Lehberg zum Nachlesen.

Corona-Pandemie und Risikoprüfung

Hat die Corona-Pandemie Auswirkung auf die Risikoprüfung der LV 1871?

Dr. Ralf Woltmann: Wir spüren schon Auswirkungen. Unsere Antragsfragen haben wir bewusst nicht geändert. Bei Antragsstellung sehen wir ganz überwiegend Fälle mit einem leichten, unkomplizierten Verlauf. Diese können wir zu normalen Bedingungen versichern, wenn sie seit mindestens drei Wochen behandlungs- und beschwerdefrei sind und seit mindestens drei Wochen wieder arbeiten gehen. Bei komplizierteren Fällen, die auch eine stationäre Behandlung erfordern, sind wir bei der Annahme vorsichtiger. Da ist eine individuelle Prüfung erforderlich.

Guido Lehberg: Aus der Vermittlerpraxis kann ich sagen: Die Versicherer gehen sehr unterschiedlich mit dem Thema um. Teilweise stellen Versicherer diese Fälle deutlich länger zurück als die LV 1871. Es lohnt sich auf jeden Fall mit den Gesellschaften das Gespräch zu suchen.

Sandra John: Wie überall ist es auch bei uns so, dass wir die Lage beobachten und unsere Annahmestrategie Schritt für Schritt weiterentwickeln. Im Moment beobachten wir aber noch eine sehr niedrige Fallzahl in der Leistungsprüfung – und fühlen uns da gut aufgestellt.

Guido Lehberg: Aus vertrieblichen Gesichtspunkten kann es spannend sein, das Thema anzusprechen. Denn am Beispiel von Corona lässt sich eindrücklich zeigen, dass bestimmte gesundheitliche Risiken, an die wir heute noch gar nicht denken, in Zukunft zu gravierenden Einschränkungen und damit zu Berufsunfähigkeit führen können.

Vereinfachte Risikoprüfung

Die LV 1871 bietet bei ausgewählten Produkten die Möglichkeit zur vereinfachten Risikoprüfung. Besteht dabei nicht die Gefahr, dass sich das nachteilig auf die Risikoselektion auswirkt?

Dr. Ralf Woltmann: Aus unserer Sicht ist es eher eine zielgruppenspezifische Risikoprüfung. Denn wir bieten diese Möglichkeit nur einem bestimmten Kundensegment an, nämlich für ausgewählte Berufe und bis maximal 35 Jahre. Damit wird die Risikoprüfung natürlich vereinfacht, aber risikoadequat – ähnlich wie beim Arzt. Der macht bei einem 30-jährigen Patienten auch andere Vorsorgeuntersuchungen als bei einem 50-jährigen.

Wir bieten diesen Service inzwischen seit etwa drei Jahren an und unsere Schadensbeobachten geben keinen Hinweis darauf, dass es bedenklich für unser Kollektiv wäre. Diesen Weg der zielgruppenspezifischen Risikoprüfung wollen wir deshalb in Zukunft weiter ausbauen, so dass nicht alle Kunden alle Risikofragen bekommen, sondern nur die für sie relevanten.

Guido Lehberg: Etwas anders liegt die Sache bei der BUZ 3000, wo überhaupt nur eine Risikofrage gestellt wird. Sie ist für mich ein klassisches Annex-Produkt, zum Beispiel zusätzlich zu einer Finanzierung oder Altersvorsorge. Das kann ich sehr gut als Cross-Selling-Möglichkeit nutzen.

Ein Blick in die Zukunft der Risikoprüfung der LV 1871 

Wie sieht die Risikoprüfung der LV 1871 in Zukunft aus? Wird hier mehr automatisiert oder bleibt es bei den persönlichen Ansprechpartnern?

Sandra John: Für uns ist hier die Kombination wichtig. Wir legen weiterhin Wert auf den persönlichen Kontakt. Wir streben dort technische oder automatisierte Lösungen an, wo es nötig ist, um den Risikoprüfern mehr Zeit für den direkten Austausch mit Geschäftspartnern zu ermöglichen.

Guido Lehberg: Ein gutes Beispiel aus meiner Sicht ist die Plattform QuickRisk. Die nutze ich sehr gerne, zum Beispiel bei Krankheiten, die ich noch nicht so oft hatte. So kann ich erfahren, was die LV 1871 wissen will, um das mit meinen Kunden durchzugehen. Gerade diese Kombination aus technischen Hilfsmitteln und persönlichem Austausch finde ich als Vermittler sehr wertvoll.

Fragen und Antworten rund um die Risikoprüfung bei der LV 1871

Die LV 1871 bietet ein „Weiße Weste“-Konzept an. Was versteht man darunter?

Sandra John: Das ist unser Angebot, dass wir die Prüfung der vorvertraglichen Anzeigepflichtverletzung in den Antragsprozess mit aufnehmen. Das heißt, wir prüfen die medizinischen Unterlagen entlang der Fragen in die Vergangenheit und wenn alles in Ordnung ist, prüfen wir im Leistungsfall nur noch ob Berufsunfähigkeit vorliegt oder nicht. Das Risiko, ob ein Vertrag im Leistungsfall angefochten wird oder nicht, kann man damit frühzeitig ausschließen.

Das eignet sich besonders für Vermittler, die ohnehin schon sehr sorgfältig arbeiten und alle Unterlagen einfordern. Dann kann der Weiße-Weste-Prüfprozess sehr schnell ablaufen und auch haftungsseitig steht der Vermittler gut da.

Die weiße Weste ist unsere Antwort auf das häufige Vorurteil, dass Versicherungen im Leistungsfall doch nicht zahlen. Da wir vorab noch genauer prüfen, können wir im Leistungsfall ehrlichen Versicherungsschutz bieten.

Gibt es eine KO-Liste von Krankheiten, die versicherbar oder nicht versicherbar sind?

Frank Leitgeb: Hier kann ich auf das schon erwähnte Tool QuickRisk verweisen. Über das Onlinetool kann man sich binnen wenigen Minuten einen ersten Eindruck über das Votum verschaffen und erfahren, wo wir gegebenenfalls tiefergehend nachfragen würden.

Wie viel Prozent der BU-Anträge werden bei der LV 1871 zu Normalbedingungen angenommen?

Dr. Ralf Woltmann: Hier kann man von rund 70 Prozent ausgehen. Aber dabei sollte man berücksichtigen, dass unser Kunden und Geschäftspartner von unserer hohen Zahl von Risikovoranfragen profitieren. Dies führt natürlich zu einer Vorselektion bei Antragstellung, so dass etwa Ablehnungen bei Antragstellung immer seltener werden. Man sollte deshalb nicht von der Normalannahmequote eines Versicherers auf dessen „Qualität“ schließen oder diese Quote für einen Vergleich der der Versicherer nutzen.

Sandra John: Wenn wir einen Blick werfen auf junge Leute, bis ca. 25 Jahre, liegt die Annahmequote zu Normalbedingungen bei fast 90 Prozent.

Gibt es überhaupt Leistungsfälle gerade bei ganz jungen Zielgruppen wie Schülern?

Sandra John: In dieser Gruppe liegt die Zahl der Leistungsfälle bei etwa einem Prozent pro Jahr. Allerdings muss man berücksichtigen: Wenn die jungen Leute BU werden, dann häufig auf Grund von psychischen Erkrankungen. Das finde ich alarmierend. Wichtig ist es deshalb diese Menschen zu begleiten, zum Beispiel mit Präventionsansätzen, die wir anbieten.

Tipps für Vertriebsansätze

Welche Tipps für Vertriebsansätze hat der BU-Profi noch?

Guido Lehberg: Themen wie Leistungsfälle oder Risikoprüfung spreche ich bei meinen Kunden gern an, denn so lässt sich gut zeigen: Natürlich passiert in jungen Jahren relativ wenig, aber wenn etwas passiert, ist es gravierender. Außerdem spreche ich gern das Thema Versicherbarkeit in jungen Jahren, insbesondere in Kombination mit dem Thema Nachversicherungsgarantie. Die ist bei der LV 1871 sehr kundenfreundlich gestaltet.

Kundenfeedback zum neuen Leistungsportal

Wie kommt das neue Leistungsportal bei Kunden an?

Sandra John: Derzeit werden etwa 30 Prozent der Leistungsfälle über unser Portal gemeldet. Auf Kundenseite ist die Akzeptanz relativ gut, auch über alle Altersgruppen hinweg. Der Vorteil liegt darin, dass der Kunde sehr unkompliziert alle relevanten Unterlagen direkt an seinen Sachbearbeiter uploaden kann und im gegebenen Fall über unsere Chatfunktion schnell Hilfe eingeholt werden kann.

Ich gehe davon aus, dass das Portal in Zukunft noch stärker genutzt wird. Von Vermittlern und Geschäftspartnern gab es bisher keine kritischen Stimmen.

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