Immobilienfinanzierung – Wie Banken ihre Kunden ganzheitlich beraten können

LV 1871 Bankenexperte Harald Lanzinger erklärt, wie die LV 1871 ihre Bankpartner mit passenden Lösungen und Know-how unterstützt.

Du bist als LV 1871 Bankenexperte in engem Austausch mit vielen Banken und Sparkassen. Wo liegen aktuell deren größte Herausforderungen?

Harald Lanzinger: Die Niedrig- oder besser Nullzinssituation zwingt Banken und Sparkassen sich andere Geschäftsfelder zu erschließen und/oder vorhandene noch stärker für sich zu nutzen. Darüber hinaus gilt es, die vorhandene und mittlerweile recht teure Liquidität in einer Bank oder Sparkasse sinnvoll abzuschöpfen oder umzuwidmen –  Stichwort: Negativzins.

Beide Aspekte bekommt man aktuell noch recht gut über das Geschäftsfeld der Immobilienfinanzierung in Kombination mit geeigneten Versicherungsprodukten in den Griff, denn die Nachfrage nach Immobilien ist ungebrochen hoch und der daraus erwachsende Absicherungsbedarf ebenfalls. Die Unterlegungsquoten sind gerade beim Thema Finanzierungsabsicherung aber häufig noch zu gering, weil dieses Thema in den Kundengesprächen häufig nicht oder zu spät angesprochen wird.

Was können Bankberater stattdessen tun?

Harald Lanzinger: Wer bereits im Erstgespräch die monatliche Belastung darstellt, die ja nicht nur aus Annuität, das heißt aus Zins und Tilgung, besteht, mit den notwendigsten Absicherungskomponenten wie Todesfall und Berufsunfähigkeit gegenüber seinen Kunden, belegt Weitsicht im Sinne der Kunden. Dabei spielt es in der Regel keine Rolle, ob es sich um eine Eigenheimfinanzierung oder Kapitalanlage einer Immobilie handelt. Beide Zielgruppen haben normalerweise das Bedürfnis die Finanzierung im Falle des Todes entsprechend abzusichern. Eine Risikolebensversicherung erfüllt dabei unterschiedliche Absicherungszwecke, beispielsweise die nachhaltige Bedienbarkeit des Darlehens oder die Vorsorge im Rahmen von Erbschaftsplanungen.

Für die Finanzierung eines Eigenheimes hat die Absicherung der Arbeitskraft in der Regel einen höheren Stellenwert als für Kapitalanleger, da hier die monatliche Belastung häufig über die Mieteinnahmen bereits abgedeckt ist. Bei Kapitalanlegern bietet es sich an, nicht nur über eine Risikolebensversicherung, sondern auch über eine Kapitallebensversicherung nachzudenken. Diese beinhaltet neben dem Todesfallschutz auch die Möglichkeit als Tilgungsersatz für das Darlehen eingesetzt zu werden. Das wiederum kann steuerliche Vorteile bringen.

Welche Rolle will die LV 1871 in der Zusammenarbeit mit Banken wahrnehmen?

Harald Lanzinger: Neben der Wahl der geeigneten Absicherungsinstrumente wird es zunehmend wichtiger sich mit den jeweiligen Anbietern und deren Lösungen auseinander zu setzen. Die LV 1871 ergänzt seit mehr als drei Jahrzehnten das Produktspektrum von über 120 Banken und Sparkassen im gesamten Bundesgebiet ohne dabei das Primärangebot der Verbundpartner zu konterkarieren.

Mit unserem Know-how und Expertise wollen wir Partner für Banken und Sparkassen sein und sie bei der Gestaltung entsprechender Lösungen für ihre Kunden unterstützen. Dafür haben wir beispielsweise exklusive Konzepte entwickelt und bieten weiterführende Webinare an. Das nächste findet zum Beispiel am 20. Mai statt.

Exklusive Vorsorgekonzepte für Banken und ihre Kunden

Die Absicherung von Immobilienfinanzierungen über biometrische Lösungen gehört seit längerem zum Kerngeschäft der LV 1871. Welche Lösungen können wir Banken hier anbieten?

Harald Lanzinger: Die Todesfallabsicherung stellen wir aktuell über unsere 100-prozentige Tochter Delta Direkt dar. Speziell für Immobilienfinanzierer bieten wir die Möglichkeit der vereinfachten Risikoprüfung bis zu einem Darlehensbetrag von 400.000 Euro und mit vier Gesundheitsfragen. Wir bieten Tarife bei denen die Versicherungssummen entweder linear oder annuitätisch fallen; und selbst im Falle einer Zinserhöhung zum Anpassungstermin lässt sich mit Hilfe der „Anpassungsoption“ die Versicherungslaufzeit entsprechend anpassen.

Für die Arbeitskraftabsicherung im Rahmen von Immobilienfinanzierungen haben wir spezielle Konzepte exklusiv für unsere Bankpartner entwickelt. Über unser Produkt „SBU Bank500 Immobilien“ können Kunden einen vollwertigen BU-Schutz bis zu einer monatlichen Rente von 500 Euro ohne Gesundheitsfragen mit einer Wartezeit von drei Jahren erhalten. Darüber hinaus bietet die Variante „SBU Bank750 Vorsorge“ eine monatliche BU-Rente von 750 Euro mit vereinfachter Risikoprüfung und vier Gesundheitsfragen.

Die Finanzierung eines Eigenheims läuft häufig über einen langen Zeitraum. Das heißt Banken und Sparkassen begleiten Ihre Kunden lange bis zum Finanzierungsende. Welchen Mehrwert können sie den Kunden in Sachen Beratung liefern?

Harald Lanzinger: Sie sollten frühzeitig nicht nur über die Belastung sprechen, die aus der Finanzierung entsteht, sondern von Beginn an auch die Vorsorgekomponenten in das Beratungsgespräch integrieren. Das macht eine ganzheitliche Beratung aus, die viele Kunden heute erwarten.

Wer zudem Anbieter wählt, die einen möglichst einfachen und schnellen Zugang zu biometrischen Absicherungsinstrumenten bieten und Tarife darstellen können, die sich an der individuellen Finanzierungskonstellation orientieren, kann bei seinen Kunden mehrfach punkten.

Was, wenn die biometrische Vorsorge zu Beginn der Finanzierungsberatung noch keine Rolle gespielt hat, sondern später relevant wird?

Harald Lanzinger: Selbst, wenn das Finanzierungskonzept bereits erstellt wurde oder die Finanzierung seit einigen Jahren läuft, ist es nicht zu spät die Kunden darauf hinzuweisen. Insbesondere auch unter dem Aspekt „Erben/Vererben“ kommt dem Todesfallschutz eine große Bedeutung zu. Vor allem dann wenn die Erbschaftsfreibeträge überschritten werden und eine Erbschaftssteuerzahlung zu erwarten ist.

Welche Angebote können Banken in Zusammenarbeit mit der LV 1871 an Kapitalanleger machen, die in Immobilien investieren?

Harald Lanzinger: Sofern steuerliche Aspekte für den Kapitalanleger eine Rolle spielen, gilt es darauf zu achten, die Zinsbelastung aus den Immobiliendarlehen über die gesamte Laufzeit möglichst konstant hoch zu halten ohne dabei die Darlehenstilgung außer Acht zu lassen.

Beides lässt sich miteinander kombinieren, wenn man Zins- und Tilgungsleistung voneinander entkoppelt. Konkret heißt das: Auf dem Darlehenskonto erfolgt lediglich die Zinszahlung. Die Tilgung wird auf einem geeigneten Tilgungssurrogat erbracht. Idealerweise über eine Kapitallebensversicherung der LV 1871 die sowohl den Spareffekt, als auch einen Todesfallschutz beinhaltet.

Unser Experte:

Harald Lanzinger ist Direktionsbevollmächtigter Banken in der LV 1871 und besitzt langjährige Expertise in der Zusammenarbeit mit Banken und Sparkassen. Er berät Bankpartner bei der Auswahl geeigneter Vorsorge- und Anlageprodukte unter Berücksichtigung der gegebenen regionalen, strukturellen und inhaltlichen Gegebenheiten.