Notfallmanagement: Bestattungsvorsorge weiter fassen für mehr Erfolg in der Beratung

Vorsorge bedeutet weit mehr als die Altersvorsorge. Auch das oft gemiedene Thema Tod verdient Beachtung. Umfassende Vorsorge für den Tod beinhaltet auch Dokumente wie Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht, Betreuungsverfügung oder Testament. Die rechtlich-korrekte Ausgestaltung dieser Unterlagen kann komplex sein. Gemeinsam mit Vorsorgeexperten hat die LV 1871 einen Vorsorge-Leitfaden mit Musterdokumenten und Tipps zusammengestellt.

Den Leitfaden erhalten Geschäftspartner kostenfrei in unserem Shop. Er ist ein guter Einstieg in die Beratung zur Bestattungsvorsorge. Diese kann sich für Makler und Vermittler lohnen. Denn wer das Thema Bestattungsvorsorge weiterfasst und auch die Vorsorge für den Notfall berücksichtigt, bietet Kunden eine ganzheitliche Beratung und kann Vertriebspotenziale realisieren. Wie man umfassendes Notfallmanagement gestaltet und welche Potenziale es für die Beratung gibt, erklärt Melanie Kimling vom Institut für betrieblichen Erfolg, IBE digital.

Frau Kimling, was gehört aus Ihrer Sicht zu einem umfassenden Notfallmanagement?

Melanie Kimling: Ein umfassendes Notfallmanagement sollte drei zentrale Bereiche abdecken: Ersten umfassende Vorsorgedokumente und Verfügungen. Dazu zählen unter anderem wichtige Dokumente wie die Vorsorgevollmacht und Patientenverfügung sowie je nach Bedarf die Sorgerechtsverfügung, Trauerverfügung oder eine Haus- und Großtierverfügung. Als nächstes braucht es einen Notfallplan: Er umfasst alle relevanten Informationen und Anweisungen, die im Ernstfall schnell zur Verfügung stehen sollten. Dieser Plan bietet eine klare Handlungsanweisung für die Angehörigen oder Bevollmächtigten. Eine rechtzeitige und umfassende Nachlassregelung, etwa durch ein Testament, ist ebenfalls ein essenzieller Teil des Notfallmanagements.

Notfallmanagement als Einstieg in die Beratung

Makler und Vermittler vermeiden das Thema Notfallmanagement aus nachvollziehbaren Gründen immer noch. Warum sollten sie es Ihrer Meinung nach aber dennoch ansprechen? Wo liegen die Potenziale für die Beratung?

Melanie Kimling: Laut dem zentralen Register der Bundesnotarkammer haben mehr als 80 Prozent der deutschen Bevölkerung bisher keine Vorsorgevollmacht und/oder Patientenverfügung erstellt. Diese Zahl zeigt die Größe des Potenzials zur Ansprache der Kunden deutlich auf. Denn viele dieser Menschen haben völlig falsche Vorstellungen von den gesetzlichen Regelungen, welche bei Nichtvorhandensein von Vollmachten greifen.

Die Potenziale sind mehrdimensional. Zum einen erhalten Makler mehr detaillierte Informationen über die bestehenden Verträge ihrer Kunden und deren Vermögenswerte. So lässt sich die Vertragsdichte erhöhen und Lücken in der Vorsorge können transparent gemacht werden. Zum anderen bietet das Thema Notfallmanagement einen idealen Einstieg, um Sterbegeldversicherungen zum Schutz der Angehörigen anzusprechen. Diese Cross-Selling-Potenzial sollten Makler nicht ungenutzt lassen. Und zu guter Letzt entsteht durch die Benennung von Bevollmächtigten eine hohe Weiterempfehlungsquote.

Wie können Makler und Vermittler das Thema Notfallmanagement ansprechen, ohne Kunden mit so einem sensiblen Thema zu überfordern?

Melanie Kimling: Statt direkt auf das Thema Krankheit oder Tod einzugehen, sollte der Fokus auf die Sicherheit für den Notfall für die Angehörigen und den Vollmachtgeber gelegt werden.

Welche drei praktischen Tipps geben Sie Makler und Vermittlern, um das Thema möglichst einfühlsam und erfolgreich bei den Kunden – gern auch digital – anzusprechen?

Melanie Kimling: Wir haben über das Institut für betrieblichen Erfolg einige Tools entwickelt, die helfen können. Unsere digitales Tool Karla erleichtert die Ansprache. Es bietet Maklern und Kunden eine übersichtliche Darstellung der wichtigsten Fakten und erleichtert den Einstieg ins Gespräch. Mit Karla können Makler den NotfallQuick-Check anbieten. Dieser hilft dem Kunden, den eigenen Vorsorgestatus einzuschätzen und potenzielle Lücken zu erkennen. Darüber hinaus bietet unser Partner, die Deutsche Vorsorgedatenbank AG in Zusammenarbeit mit kooperierenden Fachanwalts-Kanzleien rechtsichere Lösungen für private und unternehmerische Notfallplanung. Mit Karla kann der Makler dem Kunden diese Lösungen bieten.

Vielen Dank für das Gespräch.

Über unsere Expertin:

Melanie Kimling war über 15 Jahre als Versicherungsmaklerin tätig. Vor zehn Jahren hat sie damit begonnen, sich intensiv mit dem Thema Online-Marketing zu beschäftigen. Mit ihrer Agentur IBE digital entwickelt sie digitale Marketingtools für Finanz- und Versicherungsmakler, die speziell auf die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind. Die Lösungen unterstützen Makler dabei, Kunden effektiv und zeitgemäß zu erreichen und wichtige Themen wie Vorsorge, Notfallmanagement und Vermögensschutz erfolgreich zu kommunizieren. Bereits über 150 Finanz- und Versicherungsmakler nutzen die Tools und Dienstleistungen.